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Wann ist welches der 4P des Marketing Mix besonders wichtig?

Die vier P dürfte im Marketing jeder kennen. Immerhin bestehen sie seit dem vergangenen Jahrhundert. Mit diesen Mitteln begleitet das Marketing die Customer Journey (CJ) und macht sie zum Erfolg.

AIDA ist eine ebenfalls frühe Bezeichnung für vier typische Schritte der CJ. Zunehmend wichtiger wird aber das hohe C der AIDA.

Ist es Zufall, dass die CJ in vier Schritte unterteilt ist und es ebenfalls vier typische Instrumente des Marketing Mix gibt? Um im Geschäftsalltag den richtigen Fokus zu haben, ist eine Zuordnung möglich und sinnvoll:

  • Attention (Aufmerksamkeit): Um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu gewinnen, muss man zunächst irgendwie wahrgenommen, sichtbar werden. Der Schwerpunkt im Marketing liegt auf umfangreicher, doch zielgerichteter Promotion.
  • Interest (Interesse): Damit man als interessant wahrgenommen wird, muss sich das eigene Angebot positiv von Anderen abheben. Das eigene Angebot muss zusätzlichen Kundennutzen bieten. Das Marketing muss das Produkt entsprechend attraktiv gestalten.
  • Desire (Bedürfnis): Verstärkt sich das bisher vielleicht eher diffuse Bedürfnis des potentiellen Kunden, muss er an jedem Platz, wo er nach weiteren Informationen sucht, fündig werden, damit man im Kreis seiner engeren Auswahl bleibt. Place im Marketing Mix steht im Fokus.
  • Action (Aktion): Bei der Aktion, dem eigentlichen Kaufakt, wägt ein potentieller Kunde letztmals den Nutzen aller Produkte seiner engeren Auswahl mit den dafür zu zahlenden Preisen ab. Hier muss das Marketing den zum Ort, Zeitpunkt und Kunden passenden Preis festgelegt haben.

 

 

 

Und das hohe C, die Confirmation?

 

Der vom Kunden empfundene Nutzen muß ebenso positiv empfunden werden wie der gesamte Kaufprozess sowie anschließende Kontakte mit dem gewählten Lieferanten. Je vergleichbarer Nutzen und Preise sind, um so wichtiger ist es, sich als Lieferant  über vom eigentlichen Produkt los gelösten Services positiv zu unterscheiden. Der Marketing Mix wurde hierfür um drei P erweitert: Processes, People und Proof.

 

Vor allem die nach außen wirkenden Prozesse mit direkten Touchpoints (Berührungspunkten) zu Kunden müssen für den Kunden reibungslos funktionieren. Hierzu bedarf es mehr denn je People (Menschen) mit der entsprechenden Fachkenntnis und Kundenorientierung. Und bei einem Service ohne direkt sichtbarem Ergebnis bedarf es eines Proof (Beweis), wenn der Service erbracht worden ist.

 

Schafft man so für Kunden eine positive Bestätigung, die Customer Experience (CX), wird er gerne treu bleiben und bestenfalls seine positive Erfahrung mit Dritten teilen. Gerne möchte ich Erfahrungen teilen, woran man erkennt, auf welchem P der aktuelle Geschäftsfokus liegen sollte, um den Umsatz zu steigern.

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