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Places und Channels stillen Bedürfnisse

Netzwerke sind in der digitalisierten Welt entscheidend.

Nein, weniger die aus Kupfer oder Glasfaser, sondern mehr denn je die aus sozialen und Geschäftsbeziehungen.

 

Früher wurde geplant, welche Produkte ein Unternehmen direkt an seine Kunden liefert und welche über Handels- und andere Partner. Es gab Lieferketten für Informationen und Waren in Richtung der Hersteller zu Anwendern.  Dafür mussten "nur" Preis- und Rabattstrukturen abgestimmt sein. Größte Herausforderung war, wenn Hersteller wachsende Kunden von Handelspartnern übernehmen und direkt bedienen wollten.

 

In diesem Jahrtausend kamen als eCommerce erst eigene Onlineshops, später branchenspezifische Handelsplattformen, die nun oft Ökosysteme genannt werden.

Viele Kunden informieren sich und kaufen aber nicht nur offline, in der realen Welt, oder online im Internet. Sie wechseln ihre Informations- und Beschaffungswege auch innerhalb eines Kaufprozesses. So kann eine Internetrecherche zu einem Gespräch mit einem potentiellen Lieferanten führen, die Auftragserteilung aber unterwegs mobil vom Smartphone erfolgen.

 

Es gilt, Zielkunden Informationen und Waren auf allen vom Kunden gewünschten Kanälen zur Verfügung zu stellen:

  • Online z.B. auf der eigenen Homepage und im eigenen Shop wie auch in sozialen Netzwerken und auf Handelsplattformen.
  • Offline in der realen Welt z.B. im persönlichen Kontakt, in eigenen Ladengeschäften, wie auch bei Handelspartnern.

Im Zuge der Digitalisierung entstehen meist durch neue Marktteilnehmer neue Netzwerke. Handelsplattformen, die Hersteller, Weiterveredler oder Transporteure mit Endkunden und Anwendern verbinden, entwickeln sich zu neuen Ökosystemen.

Kritisch oder auch mächtig sind in einem Netzwerk die Punkte mit den meisten Beziehungen: In der Lieferkette sind diese gleichmäßig verteilt, im Netzwerk bündelt die neue Handelsplattform die Macht.

 

So gibt es Handelsplattformen, die einst als Onlineshop für Bücher begonnen haben, heute auch beispielsweise Kleidung oder Haushaltsgeräte verkaufen und bereits beginnen, auch Autos zu verkaufen. Der gute Kundenzugang der Handelsplattform wird konsequent zu einem ganzen Ökosystem ausgebaut.

Andere Unternehmen bündeln die Angebote der Gastronomie mit hungrigen Kunden daheim oder von freien Übernachtungs- oder Fahrkapazitäten mit Menschen, die eine Unterkunft oder Mobilität suchen.

Auch in der Industrie wachsen solche Ökosysteme: Z.B. unterbricht ein neues Unternehmen die klassische Lieferkette in der Heizungsbranche vom Hersteller über den Installateur zum Hausbesitzer. Es bietet dem Hausbesitzer den kompletten Bedarf aus einer Hand und verbindet dafür die besten individuellen Angebote der Hersteller und Installateure. Inzwischen gehört es zu den am stärksten wachsenden Unternehmen in Europa.

 

Veränderungen in der Lieferkette können Herstellern egal sein, oder?

 

Nein, weil die Macht der zentralen Handelsplattform gegenüber Herstellern viel größer ist, als die zahlreicher Kunden und Anwender, auch wenn diese bereits noch so gut miteinander vernetzt sind und kommunizieren. Erst sinken die Herstellerpreise, später ihr Verständnis für die Kundenbedürfnisse.

Warum diese Verhandlungsmacht für Preise abgeben an Dritte und nicht selbst eine solche Handelsplattform gründen? Nutzen Sie den guten Kundenzugang den Sie haben, bauen Sie ihn entsprechend der Bedürfnisse Ihrer Kunden weiter aus und verteidigen Sie Ihren Kundenzugang gegen Dritte. Nehmen Sie keine Rücksicht auf Handelspartner. Wenn Sie Ihren Kundenzugang nicht ausbauen und dabei in Konflikt mit etablierten Handelspartnern geraten, wird es ein Anderer tun.

 

Machen Sie sich lieber selbst Konkurrenz, bevor es ein Anderer macht.

Gerne teile ich meine Erfahrung, wie ein solches Netzwerk aufgebaut und damit der Umsatz gesteigert wird. Schreiben Sie mir einfach.

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