· 

So werden Sie Ihren Preis wert

Wächst Ihr Umsatz nicht wie gewünscht? Und schrumpft womöglich Ihre Marge? Dann dürften Sie versäumt haben, an der Preisschraube zu drehen.

 

"Auf der anderen Seite ist das Gras viel grüner."

So denken Wettbewerber oft voneinander, weil der jeweils Andere sich anscheinend so günstige Preise erlauben kann. Schaut man hinter die Kulissen, merkt man, dass jedes Unternehmen mit Preis- und damit auch mit Kostendruck zu kämpfen hat.

 

Ihre Kosten steigen sicher kontinuierlich. Eingekauftes Material verteuert sich, Löhne und Gehälter steigen. Geben Sie diese Kostenerhöhungen durch Preiserhöhungen an Ihre Kunden weiter? Und planen Sie Preiserhöhungen nicht nur, sondern setzen Sie sie auch wirklich durch? Oft werden geplant Preiserhöhungen nicht in Gänze umgesetzt, weil sich immer irgendwo Ausnahmen zur Regel finden. Letztlich fallen Preiserhöhungen oft geringer aus als geplant und die Marge schmilzt dahin.

 

Wurden geplante Preiserhöhungen wirklich umgesetzt?

Eine Analyse der tatsächlich realisierten Preisdurchsetzung bringt Aufklärung. Auch eine regelmäßige Kundenrentabilitätsrechnung hilft, schrumpfende Margen frühzeitig zu erkennen. Werden großen Kunden oft Vergünstigen eingeräumt, soll der Deckungsbeitrag II unter Berücksichtigung der Fixkosten im Auge behalten werden.

 

Wann ist welche Preispolitik angebracht?

Neben der Kundenstruktur ist auch der Produktlebenszyklus wichtig für die Preisgestaltung. Bei innovativen neuen Produkten werden auch höhere Preise akzeptiert. Je reifer die Produkte und der Markt sind, desto höher der Preisdruck im Markt - desto höher aber meist auch Stückzahlen und damit Möglichkeiten zur Kostensenkung. Auch eine Analyse von Marktwachstum und Marktattraktivität, z.B. mit der BCG-Matrix ist ein Recht einfaches Mittel für die Wahl der besten Preispolitik.

 

Typischerweise steht bei Preisen für neue Produkte meist die wertbasierte Methode im Vordergrund: Welches Problem hat Ihr Kunde und welchen Wert bietet Ihre Lösung seines Problemes, Ihr Produkt?

Mit zunehmender Reife von Produkt und Markt nimmt auch der Wettbewerbsdruck zu und Preise werden stärker marktbasiert festgelegt.

Zum Ende des Lebenszyklus, wenn Nachfrage und Wettbewerbsdruck nachlassen, ist es wichtig, die eigenen Kosten im Griff zu haben, um eher kostenbasiert den Preis möglichst lange hoch halten zu können.

 

Gerne teile ich meine Erfahrung, wie die Preispolitik produkt- und kundenspezifisch für steigende Umsätze und Gewinne optimiert wird. Schreiben Sie mir einfach. 

 

Kommentar schreiben

Kommentare: 0