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Netzwerke sind erfolgsentscheidend - Zwischenmenschliche

Im dritten Schritt zum digitalen Marketing wird das im Unternehmen veränderte Bewusstsein multipliziert auf alle Kanäle ("Channels"), die Ihre Kunden und Anwender nutzen. Viele Menschen informieren sich und kaufen nicht entweder offline in der realen Welt oder online im Internet, sondern sowohl als auch. Sie wechseln ihre Informations- und Beschaffungswege auch innerhalb eines Kaufprozesses:
Eine Internetrecherche führt zu einem persönlichen Gespräch mit einem potentiellen Verkäufer, die Auftragserteilung erfolgt mobil vom Smartphone. Kunden tauschen gelieferte Ware offline im Ladengeschäft um, wo sie gleich per Push-Nachricht auf das Smartphone neue Angebote erhalten.

 

Nach der engen Co-Creation mit Kunden und Anwendern im zweiten Schritt sind deren Bedürfnisse und Verhaltensweisen bekannt. Nun werden im "Multi-Channel" bzw. "Omni-Channel" Zielkunden Informationen und Waren auf allen notwendigen Kanälen zur Verfügung gestellt. So hat der potentielle Kunde die Wahl, wann, wo und wie er sich informiert und wann, wo oder wie er Ihr Produkt/Dienstleistung kauft:

  • Online z.B. auf Ihrer eigenen Homepage und im eigenen Shop sowie in sozialen Netzwerken und auf Handelsplattformen.
  • Offline in der realen Welt z.B. im persönlichen Kontakt, in Ihren Ladengeschäften, sowie bei Handelspartnern.

Bisher bietet in Deutschland erst jedes vierte Unternehmen eCommerce über EDI Schnittstelle oder einen Online-Shop. Voraussetzung hierfür sind gepflegte Produktdaten (vor allem Beschreibung, Bilder und Lieferfähigkeit) im PIM und bekannte Bedürfnisse von Kunden und Anwendern im CRM. Deswegen ist es wichtig, beide Systeme schon im allerersten Schritt zum digitalen Marketing einzuführen. Für den eigenen Online-Shop sind außerdem zahlreiche, hoffentlich gute Bewertungen sowie ein einfacher Check-Out beim Kauf wichtig.

 

Netzwerke sind in der digitalisierten Welt entscheidend.

 

Weniger die aus Kupfer oder Glasfaser, sondern wieder die aus sozialen und Geschäftsbeziehungen:

Im Zuge der Digitalisierung entstehen meist durch neue Marktteilnehmer neue Netzwerke. Handelsplattformen, die Hersteller, Weiterveredler oder Transporteure mit Endkunden und Anwendern verbinden, entwickeln sich zu neuen Ökosystemen.

Kritisch und mächtig sind in einem Netzwerk die Punkte mit den meisten Beziehungen: In der Lieferkette sind diese gleichmäßig verteilt, im Netzwerk bündelt die neue Handelsplattform die Macht.

 

So gibt es Handelsplattformen, die einst als Onlineshop für Bücher begonnen haben, heute außerdem beispielsweise Kleidung oder Haushaltsgeräte verkaufen und beginnen, auch Autos zu verkaufen. Der gute Kundenzugang der Handelsplattform wird konsequent zu einem ganzen Ökosystem ausgebaut mit vielfältigen Produkten, Dienstleistungen, Anbietern und Käufern.

Andere Unternehmen bündeln die Angebote der Gastronomie mit hungrigen Kunden daheim oder von freien Übernachtungs- oder Fahrkapazitäten mit Menschen, die eine Unterkunft oder Mobilität suchen.

Auch in der Industrie wachsen solche Plattformen: Z.B. unterbricht ein neues Unternehmen die klassische Lieferkette in der Heizungsbranche vom Hersteller über den Installateur zum Immobilienbesitzer. Es bietet dem Immobilienbesitzer das komplette Angebot aus einer Hand. Dafür verbindet das Unternehmen die besten individuellen Angebote der Hersteller und Installateure. Inzwischen gehört es zu den am stärksten wachsenden Unternehmen in Europa.

 

Plattformen sind mächtig. Bauen Sie eine.

 

Die Macht solch zentraler Handelsplattform gegenüber den Herstellern von Produkten und Dienstleistungen ist viel größer, als die der einzelnen Kunden und Anwender dahinter. Für Sie als Hersteller verschlechtert sich der Zugang zu den Anwendern bzw. Nutzern Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Damit verschlechtert sich das wichtige Verständnis für deren Bedürfnisse. Die Handelsplattform kennt nun diese Bedürfnisse viel besser und übt zusätzlichen Preisdruck aus.

Warum diese Verhandlungsmacht für Preise abgeben an Dritte und nicht selbst eine solche Handelsplattform gründen? Nutzen Sie den guten Kundenzugang den Sie haben, bauen Sie ihn ganz nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden weiter aus und verteidigen Sie Ihren Kundenzugang gegen Dritte. Nehmen Sie keine Rücksicht auf eigene Handelspartner. Wenn Sie Ihren Kundenzugang nicht ausbauen und in Konflikt mit Ihren Handelspartnern geraten, wird es ein Anderer tun. Dann haben Sie alle verloren.

 

Machen Sie sich lieber selbst Konkurrenz, bevor es ein Anderer macht.

Für die Digitalisierung im Mittelstand stehen zahlreiche Fördermittel und Dienstleister zur Verfügung. Wenn Sie Unterstützung wünschen, schreiben Sie mir.

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